Ouvrez l’une de vos fiches produits depuis votre bureau. Demandez ensuite à un ami vendeur installé trois États plus loin d’ouvrir la même. Il y a de vraies chances que vous ne voyiez pas le même gagnant de la Buy Box.
Ce n’est pas un bug. Amazon attribue la Buy Box en partie selon l’endroit où se trouve l’acheteur, et le vendeur qui gagne au Texas peut perdre au même instant dans l’État de Washington.
Si vous avez déjà vu votre % de Buy Box rester stable pendant que vos ventes baissaient, ou baissé un prix sans le moindre effet, cela explique sans doute une partie du problème.
La Buy Box n’est plus une seule compétition
Amazon tient compte de la livraison pour choisir l’offre mise en avant. Le lieu où se trouve l’acheteur change les offres capables d’arriver le plus vite, donc le gagnant. Le statut Prime joue aussi.
Ce n’est pas une théorie. En janvier 2025, Amazon a ajouté des données de localisation à sa propre API de prix pour les vendeurs (l’annonce d’Amazon (s’ouvre dans un nouvel onglet)). Un endpoint indique quelle offre est mise en avant pour chaque segment d’acheteurs, avec un exemple de code postal. Un autre renvoie le prix qu’il vous faudrait pour gagner à cet endroit précis.
Une même fiche peut donc faire l’objet de nombreuses compétitions pour la Buy Box en même temps, et Amazon le dit dans sa propre documentation.
Pourquoi votre % de Buy Box peut sembler bon alors que vous perdez des ventes
Votre part de Buy Box est une moyenne. Elle fond tous les lieux et tous les moments en un seul chiffre.
Imaginons que vous gagniez presque toute la côte Est et que vous perdiez toute la côte Ouest. Votre part peut quand même sembler saine, et rien dans ce chiffre ne vous dit que les acheteurs californiens ne voient jamais votre offre.
La moyenne cache aussi de la marge gaspillée. Si vous gagnez déjà presque partout, baisser votre prix pour faire monter le chiffre national peut ne vous rapporter aucune nouvelle zone. Vous rendez simplement de la marge là où vous gagniez déjà.
Deux questions comptent plus que le % national :
- Où est-ce que je perds, et face à qui ?
- Cette zone vaut-elle la baisse de prix nécessaire pour la gagner ?
Nous l’avons constaté sur la fiche d’un vrai client : l’API d’Amazon désignait notre client comme détenteur de la Buy Box, et un scan État par État montrait qu’il en détenait 20 % à l’échelle du pays. Toute l’histoire, avec le mouvement de 50 cents qui l’a porté à 58 %, est ici.
Walmart fonctionne aussi comme ça
On parle surtout de Buy Box locale à propos d’Amazon, en partie parce qu’Amazon la documente dans son API pour les vendeurs.
La Buy Box de Walmart peut elle aussi changer selon le lieu, et la vitesse de livraison y pèse lourd. Un vendeur dont le stock est proche de l’acheteur peut y gagner grâce à une livraison rapide, pendant qu’un autre vendeur gagne ailleurs.
Flashpricer valide doublement les données de Buy Box de Walmart à partir de plusieurs sources, ce qui permet à Buy Box by State de montrer qui détient une fiche Walmart dans chaque État.
Voyez votre Buy Box locale avec Buy Box by State
Buy Box by State scanne qui détient la Buy Box d’une fiche produit dans les 50 États et le district de Columbia, en une minute environ. Pour chaque fiche, vous obtenez :
- La part de la carte que vous détenez
- Qui gagne les États que vous ne gagnez pas, et à quel prix
- La vitesse de livraison des offres gagnantes
Voici comment nous nous en servirions :
- Repérez les fiches dont la part de carte est faible alors que votre % national de Buy Box semble bon.
- Vérifiez si vous perdez sur le prix ou sur la vitesse de livraison. Une baisse de prix ne comblera pas un retard de livraison.
- Choisissez les zones qui valent le combat. Si gagner une région oblige à entamer sérieusement une marge déjà mince, maintenir votre prix peut être la meilleure décision.
- Ajustez le prix min/max ou la stratégie des fiches où cela rapporte, puis relancez la carte pour voir ce qui a bougé.
La part de carte est un meilleur indicateur qu’un seul chiffre national, parce qu’elle montre où vous en êtes au lieu d’en faire la moyenne.
Lancez une carte sur vos propres fiches
Buy Box by State fonctionne sur les fiches Amazon US et Walmart US, et chaque forfait Flashpricer inclut des crédits de scan à chaque période de facturation (voir les forfaits). Démarrez un essai gratuit de 14 jours, connectez votre compte en 15 minutes environ et lancez une carte sur vos meilleures ventes. En une journée, vous saurez si votre % de Buy Box vous disait toute la vérité.
